Kann Ihr Vertriebs-Team einen Airbus A320 auf dem Hudson landen?

Ein einzigartiges Buch für alle, die ihr Vertriebsergebnis nachhaltig steigern wollen: ob Verkäufer oder Vertriebsmanager, Einsteiger oder Profi. Denn die Autoren zeigen, was es in dieser Form noch nie gab. Mit erfolgreichen und erprobten Erkenntnissen aus der Luftfahrt garantiert dieser Ratgeber mehr Struktur und Systematik in Vertrieb und Verkauf.
Natürlich müssen Vertriebler keinen Jet fliegen können. Würden sie jedoch nach den Standards der Airlines arbeiten, könnten sie deutlich mehr Deals sicherer landen. Was die Luftfahrt-Branche in den vergangenen drei Jahrzehnten revolutioniert hat, lässt sich auf den Vertrieb übertragen: Ausgefeilte Konzepte und teamorientierte Maßnahmen gleichen systemische und menschliche Schwächen aus. Kaum eine andere Branche setzt höhere Maßstäbe an Sicherheit, Zuverlässigkeit und Qualität. Fluggesellschaften landen 99,9 % ihrer Flüge ohne Vorkommnisse sicher am Ziel.
Der ehemalige Chef der Lufthansa Fliegerschule, Flugkapitän Jens Olthoff liefert in diesem Ratgeber zusammen mit den beiden Vertriebs- und Qualitätsmanagementexperten Marco Wunderlich und Dr. Martin Hinsch fundierte Tipps. Anhand praktischer Beispiele zeigen die Autoren, wie sich diese Konzepte konkret übertragen lassen; sie stellen geeignete Instrumente vor und sprechen kritische Erfolgsvoraussetzungen an.
Dies ist keine neue „Wunder“-Vertriebsmethode, sondern ein integriertes Konzept für die heutigen Ansprüche im Verkauf zur Schaffung von Vertriebs-Exzellenz. Unabhängig davon welchem Ansatz Sie folgen, ob Solution Selling, Value Selling, Challenger Selling, Emotional Selling, Hardelling, etc., bietet Ihnen das Buch:

• praktische Anleitungen, mit denen Sie Höchstleistungen im Vertrieb erreichen,
• geprüfte Konzepte, die die menschliche Leistungsfähigkeit und fachübergreifende Kommunikation fördern - sowohl intern als auch mit der Kundenorganisation
• ein Situationsbewusstsein für „Crash“-Potenziale im Vertriebsalltag und Taktiken, um diese zu vermeiden,
• 2 x 12 konkrete Attribute für den - oft überstrapazierten - Bergiff Kundennutzen,
• sofort einsetzbare Ideen und Methoden um wirksam mit Stress, Druck sowie Unsicherheit umzugehen,
• Maßnahmen um das Leistungsvermögen aller Vertriebsressourcen bestmöglich zu nutzen, Silodenken zu überwinden und systematisches Handeln im Team zu fördern.

Das Buch erläutert zunächst, warum sich Methoden der Luftfahrt auf andere Branchen, und dort speziell den Vertrieb, übertragen lassen. Die Autoren stellen die noch junge Disziplin des Hochleistungsmanagements vor und zeigen anschaulich, wie durch die Ausbalancierung der fachlich-inhaltlichen, der interpersonellen und der prozessualen Faktoren signifikante Performance-Steigerungen erzielt werden können. Für jeden dieser Faktoren werden im folgenden Instrumente aufgezeigt, die in der Luftfahrt seit vielen Jahren zum Einsatz kommen und auch im Vertrieb anwendbar sind. Praktische Beispiele erleichtern das Verständnis für die betriebliche Umsetzung.